دریافت بازده سرمایه‌گذاری (ROI) از غرفه سازی و غرفه سازی خلاقانه در نمایشگاه دشوار است. یا شاید هم نیست!
یکی از شرکت‌های متخصص غرفه سازی در آمریکا به نام مترو اگزیبیتز (Metro Exhibits) متوجه شد شرکت‌هایی که استراتژی‌هایی مشابهِ آنچه در ادامه آمده است را به کار می‌برند، در نمایشگاه‌ها موفق‌ترین‌ها هستند.
مزایای حضور در نمایشگاه می‌تواند از هر نوع بازاریابی و تکنیکی بهتر باشد. تریلیون‌ها معاملات تجاری هر ساله در نمایشگاه‌های تجاری انجام می‌شوند. بزرگ‌ترین و بهترین غرفه‌ها قطعا نسبت به بقیه مزیتی دارند اما همگی موفق نیست. چرا؟
بعضی از کسب‌وکارها ظاهرا فرمولی محرمانه برای شبکه‌سازی در نمایشگاه‌ها دارند. البته چندان هم محرمانه نیست، بلکه همین قدر ساده است:
موفقیت در نمایشگاه تجاری با میزان تلاشی که می‌خواهید برایش انجام دهید سنجیده می‌شود.
چه استراتژی‌های مشخصی پشت غرفه سازی های خلاقانه در نمایشگاه‌ها وجود دارد؟ در ادامه به همت آژانس تبلیغاتی پرمون فهرستی از ۱۵ ترفند از سوی باتجربه‌ترین متخصصان در این صنعت تهیه شده است.
۱. غرفه سازی نقش مهمی در اولین برخورد دارد
مطالعات نشان می‌دهد که اولین برخورد شما بالاترین تاثیر را روی وضعیت رابطه‌ی طولانی‌مدتی که می‌خواهید با مشتریان خود شکل دهید دارد. ضمنا زمان زیادی هم برای صرف بر روی اولین برخورد وجود ندارد.
اولین نظرات ما درباره‌ی یک نفر تنها در یک دهم ثانیه شکل می‌گیرد.
عجیب نیست که نتایج مشابهی را از اولین برخورد یک نفر با یک برند می‌بینیم. تنها یک پنجم ثانیه طول می‌کشد تا نظری درباره‌ی یک وبسایت شکل بگیرد و ۹۴ درصد از آن نظر مربوط به طراحی سایت است.
ایده‌هایی برای غرفه سازی خلاقانه در نمایشگاه‌های تجاری می‌تواند مزیت بزرگی در هر رویدادی باشد.
بیشتر بخوانید : نمایشگاه و راه‌های جذب سفارش بیشتر
همه‌ی شرکت‌ها بودجه‌های کلان ندارند، اما چیزی که هیچ وقت نباید نادیده گرفت، فرصت طراحی برای غرفه سازی شما در نمایشگاه است. نمایش خود را منحصر به فرد کنید.
نمونه ساخت غرفه نمایشگاهی پرمون طرح
۲. غرفه سازی مناسب مثل آهنربا افراد را به خود جذب می‌کند
فرض کنید شما توریستی در نیویورک هستید که به دنبال بهترین هات‌داگ می‌گردید و دکه‌ای را می‌بینید که صفی طولانی‌تر از بقیه دارد. چه کار می‌کنید؟
شواهد اجتماعی باعث شکل گیری اعتماد می‌شود.
دیدن افراد دیگری که در تعامل با یک برند هستند، باعث می‌شود فرد بخواهد ببیند که این همه استقبال از آن غرفه برای چیست. کارمندان دیگر شرکت‌تان را به نمایشگاه بیاورید و از آنها بخواهید با لباس‌هایی شبیه بازدیدکنندگان غرفه‌تان را احاطه کنند.
کاری کنید افراد با غرفه و کارکنان‌تان تعامل داشته باشند، اما مطمئن شوید که همیشه کارمندانی در دسترس هستند تا با تماشاگران وارد صحبت شوند.
۳. دامنه‌ی دسترسی خود را با غرفه سازی همراه با هدایا گسترش دهید
این ترفند نیز همه‌گیر است. هدایای تبلیغاتی که به راحتی قابل مشاهده هستند راهی برای گسترش دسترسی به غرفه‌تان به شمار می‌روند.
استیکرهای بزرگ، لوازم پوشیدنی، بازیچه‌های نورانی و غیره به افراد بدهید و این کار را به یک بازی تبدیل کنید. می‌توانید اعلام کنید افرادی که کالاهای تبلیغاتی شما را می‌پوشند این شانس را دارند که در انتهای نمایشگاه برنده‌ی جایزه‌ی بزرگی باشند.
این کارها خیلی موثر هستند چون هر چه افراد بیشتری این وسایل را بپوشند، تعداد بیشتری هم می‌خواهند آن را داشته باشند. همچنین راهی عالی برای شروع صحبت با شرکت‌کنندگان است – و برند و غرفه‌ی شما می‌تواند یکی از طرفین این مکالمه باشد.
٤. با غرفه سازی زودهنگام، جلساتی قبل از شروع نمایشگاه برگزار کنید
با بازاریابی خودتان قبل از نمایشگاه، از نمایش خود بهره‌برداری کنید. اینجاست که بیشتر جادوها اتفاق می‌افتد:
بسیاری از شرکت‌ها ٤ الی ٦ هفته قبل از نمایشگاه به سراغ شرکت‌کنندگان می‌روند. قبل از اینکه نمایشگاه آغاز شود جلساتی را داخل غرفه‌تان با آنها ترتیب دهید.
و این کار را نه برای فروش، بلکه برای شبکه‌سازی انجام دهید. شما باید بیشتر از آنچه خودتان انجام می‌دهید از آنها بشنوید که چه کاری انجام می‌دهند. برای چنین کاری، آدرس‌های ایمیل و شماره تلفن‌هایی که از شرکت‌کنندگان قبلی جمع کرده‌اید به کار می‌آید.
٥. در غرفه سازی خلاقانه از ترفندهای تبادل استفاده کنید
اکثر نمایشگاه‌ها غرفه‌دارانی با مخاطب هدفی مثل شما دارند. پس چرا سرنخ‌های فروش و اطلاعات تماس را با هم مبادله نکنید؟
این یکی از بهترین ترفندهای غرفه سازی خلاقانه بر حسب بازده سرمایه‌گذاری است. با این روش شما بلافاصله فرصت‌های فروش‌تان را دو برابر می‌کنید.
پیشنهاى نمی‌شود اطلاعات تماس را با رقیب مستقیم‌تان مبادله کنید، چون رقبای زیاد در حال جنگیدن برای معامله‌ای مشابه می‌تواند افراد را از محصول یا خدمات زده کند. به جایش، با برندهایی همکاری کنید که محصولات و خدمات متفاوتی می‌فروشند اما اتفاقا بازار هدف مشترکی با شما دارند.
٦. با غرفه سازی تعاملی افراد را به خود جذب کنید
اگر بتوانید محصول یا خدمت خود را تعاملی کنید، افراد در غرفه می‌مانند و باعث ایجاد ازدحام می شوند.
نمایش همه‌ی برندها آسان نیست. راهی پیدا کنید تا به افراد حاضر در غرفه‌تان امکان تعامل با محصولات یا خدمات‌تان را بدهد. نه تنها به این شکل علاقه ایجاد می‌کنید، بلکه بازدیدکننده‌ها درک بهتری از پیشنهاد تجاری‌تان کسب می‌کنند.
استفاده از نمایشگرهای لمسی تعاملی و عینک‌های واقعیت مجازی در غرفه سازی، راهی عالی برای نمایش هر نوع پیشنهاد تجاری هستند.
٧. هنگام غرفه‌سازی، خلق تجربه را در نظر بگیرید
اگر نمی‌توانید پیشنهاد تجاری خود را به شکل تعاملی نمایش دهید، خلق تجربه را در نظر بگیرید.
مثلا چریتی واتر را فرض کنید. چریتی واتر منابع آب ایمن و تمیز برای روستاهای دور در کشورهای در حال توسعه‌ای فراهم می‌کند که منابع آب پایدار ندارند.
آنها بازدیدکنندگان از غرفه را دعوت می‌کنند تا دو گالون ١٨ کیلویی آب را در مسیری ٤٥ متری حمل کنند. آنها به بازدیدکنندگان حس کوچکی از تجربه‌ی روستاییان در کشورهای در حال توسعه می‌دهند که هر روز برای تأمین آب مسیری طولانی تا رودخانه‌های دور از خانه‌شان را طی می‌کنند.
٨. رقابت را در غرفه‌سازی خود بگنجانید
بهترین فروشندگان‌تان را جمع کنید و رقابتی جذاب به وجود بیاورید.
اطمینان حاصل کنید که همه‌ی کارکنان قبل از نمایشگاه به خوبی آموزش دیده‌اند. همگی را از استراتژی شرکت مطلع کنید و بگویید که چطور می‌توانند از منابع فراهم‌شده استفاده کنند.
در نهایت، کارکنان شما نمایشی بزرگ از برندتان هستند. البته در صورتی که جایزه‌ی خوبی به برنده بدهید.
٩. بهترین مشتریان‌تان را دعوت کنید تا از مهارت غرفه سازی شما لذت ببرند
کسی که قبلا از شما خرید کرده است بسیار آسان‌تر از فردی که می‌خواهد برای بار اول خرید کند، به خرید دوباره ترغیب می‌شود. اگر بهترین مشتریان‌تان هنوز به نمایشگاه نیامده‌اند، برای‌شان بلیت تهیه کنید.
چه راهی بهتر از اینکه با دعوت یکی از مشتریان‌تان به یکی از جذاب‌ترین رویدادهای صنعتی سال، آنها را غافلگیر کنید. بهترین بخش کار به احتمال زیاد داشتن بازده خودکار سرمایه‌گذاری است.
١٠. بعد از غرفه‌سازی خلاقانه خود بازده سرمایه‌گذاری را بسنجید
تنها راه دانستن اثربخشی یک کار، آزمودن آن است و برای اینکه بدانید آیا آزمون نتیجه‌بخش بوده، باید آن را بسنجید.
بدانید که با رفتن به نمایشگاه، قرار است چطور موفقیت خود را بسنجید. راهی پیدا کنید تا پس از غرفه سازی، تکنیک‌های بازاریابی و کارآیی‌شان را اندازه بگیرید. تعصب‌ها و عواملی را که می‌توانند داده‌ها را تحریف کنند کنار بگذارید.
به هر حال، اگر نمی‌دانید بازده سرمایه‌گذاری شما چقدر است و یا اینکه نتیجه‌بخش بوده است یا نه، در خطر شکست در رویداد یا نمایشگاه بعدی قرار دارید.
١١. فقط با هدف فروش غرفه سازی نکنید
بهترین راه برای ایجاد علاقه چیست؟ اینکه ابتدا علاقه‌تان را به دیگران نشان دهید.
نگذارید کارکنان‌تان محصول‌تان را بفروشند، مگر اینکه به آن علاقه داشته باشند. وقتی ابتدا به دیگران علاقه‌مند باشید، علاقه ایجاد می‌کنید.
اول از آنها درباره‌ی شرکت‌تان و اینکه از کجا آمده‌اند بپرسید. تقریبا هر بار آنها با پرسشی مشابه از شما، بحث را ادامه می‌دهند. این کار بسیار طبیعی‌تر از این است که بعد از معرفی خودتان، برندتان را معرفی کنید.
١٢. غرفه‌سازی را با هدف مهمان‌نوازی انجام دهید
با کارهایی که همه بر آن توافق دارند به افراد خوشامدگویی گرمی بگویید. داشتن چای/قهوه، تعداد زیادی صندلی راحت و شیرینی‌های تازه همیشه جواب می‌دهد.
غرفه سازی را طوری انجام دهید که انگار خانه‌ی خودتان است. یکی از اولین چیزهایی که افراد هنگام ورود به خانه‌تان متوجه می‌شوند بوی خوش است. بوی شیرینی‌های تازه‌ی خانگی را به راه بیندازید و امکان ندارد مردم حس خوشایندی نداشته باشند.
با مهمانان‌تان سخاوتمند باشید تا شاید آنها هم متقابلا چنین رفتاری از خود نشان دهند.
١٣. زودتر غرفه‌سازی را شروع کنید
فیل زالموت (Phil Zamloot) رئیس شرکت نمایشگاهی مترو اگزیبیتز متوجه شده است که آن دسته از شرکت‌هایی که برای یک نمایشگاه زودتر آماده می‌شوند بیشترین موفقیت را کسب می‌کنند.
«کارهایی مثل رزرو فضا، طراحی غرفه، غرفه سازی، جزئیاتی درباره‌ی اینکه چطور قرار است تجهیزات به نمایشگاه فرستاده و در آنجا نصب شود و غیره، وقتی روی هم انباشته شود زمان زیادی می‌برد. شرکت‌هایی که این کارها را زودتر انجام می‌دهند تجربه‌ی بهتری در نمایشگاه دارند.»
به این کار اینگونه فکر کنید:
نمی‌خواهید درست قبل از نمایشگاه که باید از نظر ذهنی آماده شوید، جزئیات کوچکی اذیت‌تان کند. کارهای کوچک را زودتر انجام دهید تا بتوانید بر روی کسب بیشترین تجربه تمرکز کنید.
١٤. قبل از پیشتاز شدن در غرفه‌سازی، از دیگران بیاموزید
به دلیل حجم بالای سرمایه‌گذاری که برای شرکت در نمایشگاه نیاز است، غرفه‌داران تازه‌کار معمولا ١٠٠ درصد زمان‌شان را برای این موضوع می‌گذارند. قبل از اینکه بتوانید به پیشتازی در نمایشگاه معروف شوید، باید از آنهایی که در این زمینه پیشرو هستند یاد بگیرید.
بهترین‌ها در اطراف‌تان هستند. زمانی صرف کنید تا بقیه‌ی غرفه‌ها را کاوش کنید و بفهمید که چطور برای محصولات و خدمات‌شان بازاریابی می‌کنند.
مهم نیست چقدر آماده هستید، غرفه‌داران با تجربه همیشه می‌توانند چیزهای جدیدی به شما بیاموزند.
١٥. گام نهایی پس از غرفه سازی و حضور در نمایشگاه، پیگیری است
بلافاصله بعد از نمایشگاه، سرنخ‌های فروش را پیگیری کنید. هر چه بیشتر صبر کنید، آنها اینکه شما چه کسی بودید و چه گفتید را بیشتر فراموش می‌کنند.
افراد تعاملات زیادی در نمایشگاه‌ها دارند. هر چقدر هم بخواهید باور کنید که کارتان خاص و متفاوت بوده است، به یاد سپردن نام و محصول هر فرد بعد از نمایشگاه دشوار است.
نترسید که خیلی زود پیگیری را شروع کنید. معمولا یک روز بعد از نمایشگاه برای پیگیری مشتریان احتمالی صبر کنید. صبر بیش از حد ارتباط‌ها را تضعیف می‌کند.
جمع‌بندی
ایده‌های منحصربه‌فرد بیشترین سروصدا را به پا می‌کنند؛ البته فقط در صورتی که استراتژی با برند و صنعت همخوانی داشته باشد.
اگر کارتان هدفمند نیست، ولخرجی و اسراف نکنید. بزرگ‌ترین داستان‌های موفقیت متعلق به شرکت‌هایی هستند که حساب‌شده‌ترین کمپین‌های بازاریابی را در نمایشگاه دارند.
زمان زیادی برای آماده شدن و غرفه سازی بگذارید. نمایشگاه‌ها سرمایه‌گذاری‌های عظیمی هستند. سعی کنید بیشترین استفاده را از آنها ببرید.
